FROM,中島
・ミラーリング
・コールドリーディング
・ホットリーディング
これは詐欺師が使うテクニックとして広く使われています。
いわば悪用禁止のテクニックです。
ただし、このテクニックは対人で使用する為、マスターすれば営業で使える
裏技的な「営業スキル」になり替わるかもしれません。
あの人はもうやっている？
冒頭にあげたテクニックは何も難しい事ではありません。
あなたが気付いていないだけで、実は無意識に他人に行っていたり
逆に仕掛けられていたりするかもしれません。
その中でもミラーリングと呼ばれる手法はビジネス以外のシーンでも活用できる万能スキルです。
簡単に言えば「ものまね」です。
他人同士なのに長年連れ添うと似たところが増え、似た者夫婦と呼ばれたり
職場でいつも一緒な人の口癖やしぐさが気付くと移っていたり。
人間にはもともと同調=安心という心理が根源にあり、同じ動きに無意識に安心感を覚えます。
営業の場面でも例外ではなく、打ち合わせ相手の言った事を復唱したり、
飲み物を飲むタイミングをさりげなく合わたり、ミラーリングはこっそり行うには最適です。
ホット/コールドリーディング
主に相手に自分の言うことを信じさせる時に用いる話術の事を言います。
ホットリーディングは事前に情報を仕入れ、それをもとに相手が思っている事を引き出す技法です。
コールドリーディングは相手の外観に対する注意深い観察で、対象者へ
「この人は私の事を理解してくれている」と安心させるテクニックです。
後者の方がより技術が必要となるため、一朝一夕では会得出来ないとされますが
営業成績がよい同僚をよ～く観察すると知ってか知らずかこのテクニックを
使用している、なんてことも少なくない様です。
詐欺師と同じ仕事運び
今回紹介した詐欺師がよく使うテクニックですが、宗教家、占い師、霊能力者と
世の中で賛否両論がなされる職種にも多く見られます。
こういったテクニックを使用する場合、総じて下記のような仕事運びになるとされています。
1. 対象者の協力を引き出す
2. 対象者に質問する
3. 対象者の反応をさぐる
4. さらに情報を引き出す
5. 次のステップに移行する
これを見て少しゾッとしたのですが、弊社のスタイルと同じ様です。
1. ユーザーのやりたいことを明確にする
2. ユーザーに質問する
3. ユーザーの反応をさぐる
4. さらに仕様を煮詰める
5. 特注の製品を納める
弊社営業はミラーリングやホット/コールドリーディングは意識的に使っていないと思いますが
悪用するわけではないので、特別仕様の製品や、いいプラントでご満足頂けるよう今後も取り組んでいく次第です。
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